L’agent de voyages doit réviser sa façon de travailler

Richard Vainopoulos, président du réseau TourCom, a exposé à l’Echo touristique sa manière de voir concernant le secteur, notamment le rôle des réceptifs et des TO ainsi que l’importance centrale des agences.

Est-ce que TourCom prévoit une nouvelle idée d’agence à l’instar des autres réseaux ?

A la base de la philosophie d’une agence se trouve le sens du service afin de satisfaire en temps voulu aux besoins du client. Notre réseau dispose à cet effet d’agences qui accueillent dans le point de vente, négocient à domicile ou qui proposent de tout nouveaux concepts comme le travel truck de Karine et Paulo.

Vous appuyez le réceptif depuis plusieurs années, quelle est son importance actuelle ?

Nous avons constaté une hausse de 7 % du volume de TourCom Réceptifs l’année dernière avec plus de 40 millions d’euros générés. C’est un fait, nous sommes aujourd’hui leaders. Nous ne laissons pas les agents livrés à eux-mêmes, TourCom contrôle parfaitement le produit proposé grâce à la compétence du personnel à même de réaliser diverses prestations clés à prix compétitif.

Quel volume comptez-vous atteindre concernant le réceptif ?

Nous prévoyons 100 millions d’euros, avec un tiers des adhérents qui n’a pas encore vraiment démarré. C’est que les vendeurs ont généralement besoin d’une année pour assimiler nos méthodes. Ainsi, malgré les percées des concurrents dans le réceptif, nous restons leaders grâce à notre capacité à assurer une réelle prise en charge en cas de discorde.

Quels produits mettre en avant dans les agences ?

Il s’agit de vendre trois types d’offres : produits de masse, de niche et sur mesure. Les agences doivent surtout miser sur les voyages sur mesure afin de se démarquer des opérateurs en ligne. Internet contraint le vendeur à prospecter sans idée préconçue sur le profil ou les finances des cibles. Ce changement nécessite à chaque fois des explications, car les agents restent très traditionalistes alors qu’en fait ils doivent sérieusement se remettre en question.

Dans ce cas, quelles qualités exiger de l’agent de voyages ?

Il doit demeurer un vrai commercial et ne pas hésiter à faire payer le client en accomplissant des services comme la recherche de visas ou la prise en charge tard dans la nuit. En même temps, il doit prendre les précautions nécessaires pour prévenir les litiges.